Como apurar o valor devido ao distribuidor quando o contrato é omisso

O que a lei preenche quando o contrato cala

A distribuição está definida no art. 710 do Código Civil, que trata como distribuição a agência exercida por quem tem à sua disposição a coisa a ser negociada. A partir dessa qualificação, três regras funcionam como conteúdo mínimo da relação, independentemente de cláusula.

O art. 715 assegura indenização quando o proponente, sem justa causa, cessa o atendimento das propostas ou o reduz a ponto de tornar antieconômica a continuação do contrato. O art. 718 garante, na dispensa sem culpa, a remuneração até então devida, inclusive sobre negócios pendentes. E o art. 720 impõe aviso prévio de noventa dias nos contratos por tempo indeterminado, condicionado a já ter transcorrido prazo compatível com a natureza e o vulto do investimento exigido — com o parágrafo único atribuindo ao juiz, em caso de divergência, a decisão sobre a razoabilidade do prazo e do valor devido.

As bases de cálculo que aparecem na prática

Sem cláusula, a quantificação costuma ser construída sobre três eixos, que não se excluem.

• Lucro cessante do período de aviso prévio não concedido: margem líquida média mensal dos últimos exercícios multiplicada pelos noventa dias do art. 720, ou por prazo maior quando o investimento não estava amortizado.
• Dano emergente ligado à estrutura montada para o contrato: estoque encalhado, equipamentos específicos da marca, benfeitorias no imóvel, rescisões trabalhistas da equipe dedicada.
• Comissões e margens sobre negócios pendentes na data do rompimento, com apoio no art. 718.

Os arts. 402 e 403 do Código Civil delimitam o alcance: as perdas e danos abrangem o que efetivamente se perdeu e o que razoavelmente se deixou de lucrar, mas apenas os prejuízos que sejam efeito direto e imediato da inexecução. Projeção de faturamento por dez anos futuros não passa nesse filtro.

O 1/12 da representação comercial serve de parâmetro?

A alínea j do art. 27 da Lei 4.886/1965 fixa, para o representante comercial, indenização não inferior a 1/12 do total da retribuição auferida durante toda a representação. É comum ver esse piso invocado por analogia em ações de distribuidores, e há uma razão textual para isso: o art. 721 do Código Civil manda aplicar ao contrato de agência e distribuição, no que couber, as regras de lei especial.

A analogia tem limite, e ele precisa ficar claro desde a petição inicial. O 1/12 foi desenhado para remunerar quem agencia pedidos e recebe comissão, não para quem compra, estoca e revende assumindo risco próprio. Usado como âncora de razoabilidade, o parâmetro ajuda; usado como fórmula automática, costuma ser afastado, especialmente quando o distribuidor busca ressarcimento de investimentos que nada têm a ver com comissões.

Liquidação por arbitramento e o papel da perícia

Como o valor depende de margens, estoques e volumes, o pedido normalmente é formulado em quantia a ser apurada. O art. 509 do Código de Processo Civil admite que a sentença que condena ao pagamento de quantia ilíquida seja liquidada por arbitramento, quando isso for determinado na sentença, convencionado pelas partes ou exigido pela natureza do objeto.

Na prática, é o perito contábil quem reconstrói a margem líquida real — e é aí que muitos casos se perdem. Distribuidor que não separou, na contabilidade, os custos daquela linha de produto entrega ao perito um número que a fábrica desmonta com facilidade.

Como reunir a prova antes de ajuizar

São três as portas abertas pelo art. 381 do Código de Processo Civil para produzir prova antes da ação: receio fundado de que os fatos se tornem impossíveis ou muito difíceis de verificar mais adiante; chance de a prova abrir caminho para composição entre as partes; e possibilidade de o conhecimento prévio dos fatos justificar o processo ou dispensá-lo. É o instrumento adequado quando os dados de venda da sua região estão no sistema da fábrica.

Do lado do distribuidor, o acervo relevante é conhecido: notas fiscais de compra e de revenda dos últimos exercícios, que revelam volume e margem; demonstrativos contábeis segregados por linha; inventário de estoque na data do rompimento, com laudo de valor de mercado; contratos de locação e notas de benfeitorias, que quantificam o investimento; correspondência com a fábrica exigindo metas, estoque mínimo ou padrão visual, porque é ela que liga o investimento à imposição contratual; e o histórico de pedidos pendentes, base do art. 718.

Prescrição e os pontos que enfraquecem o pedido

O prazo não é pacífico. Quem sustenta natureza contratual da pretensão invoca o art. 205 do Código Civil, com prescrição em dez anos por ausência de prazo menor específico; quem a trata como reparação civil aponta o prazo de três anos do art. 206, § 3º, inciso V. A escolha da tese muda a data-limite para ajuizar, e o termo inicial costuma ser fixado no rompimento efetivo da relação. Não deixe essa definição para depois.

Há ainda os cenários em que a pretensão não avança. Contrato por prazo determinado que chegou ao fim natural não gera indenização por resilição. Distribuidor que descumpriu metas ou ficou inadimplente dá justa causa e perde a proteção do art. 715. Investimento espontâneo, feito sem qualquer exigência da fábrica, dificilmente é ressarcido. E relação curta, sem estrutura dedicada, raramente sustenta pedido relevante.

Definir a tese prescricional, escolher entre produção antecipada e ação direta e dimensionar o pedido antes do ajuizamento é trabalho que distribuidores costumam levar a advogado particular assim que recebem o comunicado de encerramento, já que a reconstrução contábil demora e o prazo corre desde o rompimento.