Atender empresas concorrentes: o que a lei da representação permite

A regra do art. 41 e a exclusividade que não se presume

Na redação dada pela Lei 8.420/1992, o art. 41 da Lei 4.886/1965 dispõe que, ressalvada expressa vedação contratual, o representante comercial poderá exercer sua atividade para mais de uma empresa e empregá-la em outros misteres ou ramos de negócios.

O complemento está no parágrafo único do art. 31, também na redação de 1992: a exclusividade de representação não se presume na ausência de ajustes expressos. E o art. 27, na alínea i, coloca entre os elementos que devem constar do contrato justamente a indicação do exercício exclusivo ou não da representação a favor do representado.

Somados, os três dispositivos formam uma regra clara. Contrato silente sobre exclusividade não impede a segunda representação. Só a vedação escrita produz esse efeito.

O detalhe do Código Civil que inverte a lógica

Existe um ponto que surpreende quem lê apenas a lei especial. O art. 711 do Código Civil, ao tratar do contrato de agência, adota a solução oposta: salvo ajuste, o proponente não pode constituir mais de um agente na mesma zona com idêntica incumbência, nem pode o agente assumir o encargo de tratar, nela, de negócios do mesmo gênero por conta de outros proponentes.

A convivência entre os dois regimes é discutida, e o art. 721 remete, no que couber, às normas de lei especial que disciplinem a matéria. Saber que existe esse contraponto muda a forma de negociar: não dependa apenas do silêncio do contrato quando a linha de produtos é rigorosamente a mesma.

Onde mora o risco real

Ausência de cláusula de exclusividade não é salvo-conduto para qualquer conduta. O art. 35 lista como motivos justos de rescisão pelo representado a desídia no cumprimento das obrigações, a prática de atos que importem em descrédito comercial do representado e a falta de cumprimento de quaisquer obrigações inerentes ao contrato.

É nessas alíneas que a representada costuma se apoiar quando a dupla representação passa a prejudicá-la de fato: cliente da carteira migrado para o concorrente, informação comercial usada em benefício do segundo representado, redução visível do esforço de venda. Some-se a isso o art. 29, que veda ao representante conceder abatimentos, descontos ou dilações e agir em desacordo com as instruções do representado sem autorização expressa, e o art. 28, que impõe o dever de informar detalhadamente o andamento dos negócios e de dedicar-se à representação de modo a expandir os negócios do representado.

Um exemplo separa o permitido do arriscado. Representar simultaneamente um fabricante de bombas hidráulicas e um de válvulas industriais, produtos complementares e não concorrentes, é caso típico do art. 41. Representar dois fabricantes da mesma bomba, para os mesmos compradores, sem informar nenhum dos dois, é o cenário em que a alínea a do art. 35 costuma ser invocada com sucesso.

O que fazer antes de assinar a segunda representação

Releia o contrato vigente procurando as palavras "exclusividade", "concorrência", "linha de produtos" e "dedicação" — cláusulas restritivas nem sempre usam o termo esperado. Verifique também se existe exclusividade de zona: figura distinta que, quando prevista, garante comissão pelos negócios realizados na área ainda que fechados diretamente pelo representado, conforme o caput do art. 31.

Se o contrato for silente e a linha for próxima, o caminho de menor atrito é comunicar por escrito e obter a concordância; uma anuência de duas linhas em e-mail elimina anos de discussão sobre desídia. Havendo vedação expressa, negocie a liberação em aditivo, delimitada por produto ou por região, em vez de assumir o risco de rescisão com justa causa e perda da indenização mínima de 1/12 da alínea j do art. 27.

Ler as cláusulas de exclusividade e negociar a anuência antes de fechar com o segundo representado é conversa curta que representantes costumam ter com advogado particular.