Advertência por venda fora da área operacional: quando a restrição é válida

O que a Lei 8.132/1990 mudou no art. 5º

A redação original de 1979 falava em área demarcada para o exercício das atividades do concessionário, "que não poderá operar além dos seus limites", e previa até um rateio de margem de comercialização quando a venda alcançasse comprador domiciliado em outra área. Essa redação foi substituída pela Lei 8.132/1990, e o que existe hoje é diferente.

O inciso I do art. 5º em vigor fala em área operacional de responsabilidade do concessionário para o exercício de suas atividades, e o inciso II mantém as distâncias mínimas entre estabelecimentos da mesma rede, fixadas por critérios de potencial de mercado. O § 1º admite que a mesma área contenha mais de um concessionário da rede. A troca de "área demarcada que não pode ser ultrapassada" por "área operacional de responsabilidade" não é cosmética: deslocou o eixo da proibição territorial para a atribuição de responsabilidade sobre um mercado.

O que o § 2º realmente proíbe

O § 2º do art. 5º obriga o concessionário à comercialização de veículos automotores, implementos, componentes e máquinas agrícolas de via terrestre e à prestação dos serviços correspondentes nas condições do contrato de concessão, sendo-lhe defesa a prática dessas atividades, diretamente ou por intermédio de prepostos, fora de sua área demarcada.

O verbo é "praticar atividades". O que está vedado é montar operação fora da própria área: abrir ponto de venda, manter vendedor externo prospectando naquela praça, fazer feirão em cidade de outro concessionário, veicular ação comercial dirigida a mercado alheio. Não é a mesma coisa que registrar uma venda para quem, por conta própria, procurou a sua loja.

A livre escolha do consumidor no § 3º

O § 3º do art. 5º é curto e categórico: o consumidor, à sua livre escolha, poderá proceder à aquisição dos bens e serviços a que se refere a lei em qualquer concessionário. Não há ressalva de domicílio.

O § 4º reforça essa lógica no pós-venda ao remeter à convenção de marca a fixação dos critérios de ressarcimento da concessionária ou do serviço autorizado que prestar manutenção obrigatória por garantia do fabricante, vedada qualquer disposição que limite a faculdade do parágrafo anterior. Ou seja: nem por via de convenção se pode amarrar o consumidor a um único ponto da rede.

Daí o critério de leitura que costuma decidir a discussão. Venda passiva — cliente que buscou a loja — está protegida pelo § 3º. Venda ativa fora da área — captação, prospecção, presença comercial em praça alheia — é o que o § 2º veda.

Onde as regras internas da rede cabem, e onde não cabem

As relações da concessão também são reguladas por convenções, na forma dos arts. 17 a 19. A convenção da marca pode estabelecer normas sobre fixação de área demarcada e distâncias mínimas, entre outros assuntos listados no art. 19.

Há um limite óbvio nisso. Convenção e contrato são fontes de segundo grau: o art. 30 declara nulas as cláusulas de contratos em vigor que contrariem a lei. Regra interna de rede que, na prática, transforme a livre escolha do consumidor em infração da concessionária que o atendeu tende a esbarrar no § 3º do art. 5º.

Advertência, penalidades gradativas e o risco real

Uma advertência isolada raramente é o problema. O risco está na cadeia que ela inaugura, porque o inciso III do art. 22 permite a resolução do contrato por iniciativa da parte inocente em caso de infração à lei, às convenções ou ao próprio contrato, e o § 1º exige que essa resolução seja precedida da aplicação de penalidades gradativas.

É exatamente por isso que responder à primeira notificação importa. Advertência não impugnada vira o degrau inicial de uma escada documentada, e três anos depois a montadora apresenta o histórico como prova de infração reiterada.

Um exemplo separa os dois cenários. Uma concessionária de Sorocaba vende 14 unidades para uma transportadora sediada em Campinas que a procurou por indicação: venda passiva, amparada pelo § 3º. A mesma concessionária mantém dois vendedores visitando frotistas em Campinas todas as semanas: aí há prática de atividade fora da área, e a advertência tem base no § 2º.

Como documentar a defesa

A prova é do modo como a venda nasceu. Registros de atendimento no sistema da própria concessionária mostram se o contato partiu do cliente. Trocas de mensagens, e-mails e formulários preenchidos no site identificam a origem do interesse. Notas fiscais e contratos de financiamento indicam endereço de entrega e domicílio, mas por si sós não provam captação ativa.

Do outro lado, o que sustenta a acusação da montadora é a existência de estrutura fora da área: contrato de aluguel de ponto, cadastro de vendedor externo com rota, publicidade regionalizada e verba de marketing aplicada em praça de terceiro. É esse conjunto que precisa ser confrontado na resposta.

Responder à advertência com base no § 3º, documentar a passividade da venda e evitar que o registro vire penalidade encadeada é trabalho que concessionárias costumam encaminhar a advogado particular logo na primeira notificação, com envio digital dos registros de atendimento e do histórico contratual.