Cota mínima de compra na franquia e a penalidade por não atingi-la

O inciso XIX exigia informar a cota — e também como recusar

A Lei 13.966/2019 determina, no inciso XIX do art. 2º, que a Circular de Oferta de Franquia traga informações sobre a existência de cotas mínimas de compra pelo franqueado junto ao franqueador, ou a terceiros por este designados, e sobre a possibilidade e as condições para a recusa dos produtos ou serviços exigidos pelo franqueador.

A segunda metade desse inciso é a menos lembrada e a mais útil. A lei não se contentou com a informação de que existe cota: mandou informar em que hipóteses o franqueado pode recusar produto ou serviço. Rede que apresentou a meta e silenciou sobre o direito de recusa entregou informação pela metade.

Há ainda o inciso XVIII, que obriga a indicar as situações em que são aplicadas penalidades, multas ou indenizações e os respectivos valores estabelecidos no contrato. Multa por não atingimento de meta que não constava dessa lista, com o valor correspondente, nasce sem o apoio documental que a lei exigia.

Por que a cota mínima costuma ser válida

Não adianta atacar a cláusula como se ela fosse ilícita por natureza. Volume mínimo tem função econômica clara na franquia: mantém o padrão de sortimento nas lojas, viabiliza a escala de produção da rede e sustenta o preço negociado com fornecedores.

O art. 421 do Código Civil ancora esse entendimento: a liberdade de contratar tem como fronteira a função social do contrato, e o parágrafo único determina que, entre particulares, a regra seja intervir o mínimo possível e rever o pactuado apenas em situações excepcionais. Entre empresários, o combinado vale, e o juiz não reescreve a estratégia comercial das partes.

A discussão útil, portanto, quase nunca é sobre a existência da meta. É sobre o modo como a meta foi fixada, informada, alterada e cobrada.

Onde a cobrança realmente fica vulnerável

Quatro situações concentram as chances reais de o franqueado reverter ou reduzir a penalidade:

• Meta alterada unilateralmente depois da assinatura, por tabela, comunicado ou sistema de pedidos, sem aditivo. A cota exigível continua sendo a contratada.
• Falta de disponibilidade do próprio fornecedor. Se a rede não entregou o produto no prazo, faltou item no mix ou o centro de distribuição impôs pedido mínimo incompatível, a meta não foi descumprida por você.
• Ausência de qualquer mecanismo de recusa, quando a Circular prometia condições para não aceitar produto inadequado ao ponto — sazonalidade errada, item sem giro na praça, mercadoria com validade curta.
• Cobrança sobre produto que a rede impôs e que sobrou. Multar quem já tem estoque encalhado por não comprar mais aproxima a penalidade de uma sanção sem função econômica legítima.

Um exemplo ajuda: uma franquia de moda com cota trimestral definida por coleção recebe metade da grade fora de estação e, ainda assim, é multada por não completar o volume. O que se questiona ali não é a meta, é o comportamento do credor da obrigação.

Cláusula penal tem teto legal e admite redução

Aqui entra o dispositivo mais prático de todo o tema. O art. 412 do Código Civil impõe um teto: a cláusula penal jamais pode cominar quantia superior à da obrigação principal a que se refere. Multa que supera o próprio valor das compras não realizadas ultrapassa esse limite e é redutível.

O art. 413 vai além e obriga o juiz a reduzir a pena de forma equitativa em duas situações: quando a obrigação principal já tiver sido parcialmente cumprida e quando o montante cobrado se revelar excessivo demais diante da natureza e da finalidade daquele negócio. O verbo empregado no texto não é facultativo — trata-se de dever do julgador.

O franqueado que atingiu setenta por cento da cota está exatamente na hipótese de cumprimento parcial, e é sobre esse percentual que a redução costuma ser construída. Vale reunir o histórico de pedidos, notas fiscais de entrada e o comparativo entre meta e compra efetiva por período: sem esse número, o pedido de redução fica genérico.

Como responder à cobrança sem agravar a posição

Responda dentro do prazo indicado, por escrito, contestando ponto a ponto: qual era a meta contratada, quanto foi comprado, o que a rede deixou de fornecer e por que a penalidade excede o valor da obrigação. Anexe as notas fiscais e o relatório de pedidos recusados ou não atendidos.

Peça, no mesmo documento, a revisão do débito e a compensação com créditos existentes — devolução de mercadoria com defeito, bonificações não creditadas, verba de campanha não repassada. Redes costumam preferir acordo comercial a inscrição de débito e disputa.

Evite dois erros clássicos: reter royalties como forma de pressão, o que transfere para você a condição de inadimplente, e assinar termo de confissão de dívida sem revisar o cálculo, porque o instrumento consolida o valor e dificulta muito a discussão posterior. Diante de cobrança relevante, revisar contrato, Circular, histórico de pedidos e planilha de metas com um advogado que atue em conflitos de rede franqueada, com os documentos enviados em formato digital, costuma ser o passo que transforma a cobrança em negociação.

Quando a rede está com a razão

Franqueado que reduziu compras porque passou a se abastecer fora da rede está descumprindo o contrato em cheio, e a multa tende a ser mantida integralmente. Compra paralela, em franquia, atinge padrão, marca e a lógica econômica do sistema.

Também tende a perder quem simplesmente não vendeu o suficiente por razões próprias de gestão. A cota é obrigação de resultado quanto à compra, não quanto à venda, e o risco de giro é, em regra, do franqueado.

Por fim, quem aceitou meta ambiciosa em troca de vantagem — desconto maior, exclusividade territorial ampliada, prazo estendido de pagamento — assumiu conscientemente a alocação de risco. Discutir apenas a penalidade, sem devolver a vantagem correspondente, é argumento que costuma naufragar.