Não bater meta de vendas dispensa a empresa de pagar indenização ao representante?

O rol fechado do artigo 35: os únicos motivos que dispensam a indenização

O artigo 35 da Lei nº 4.886/1965 reúne, em rol taxativo, os motivos que autorizam o representado a encerrar o contrato sem pagar a indenização de praxe: desídia do representante no cumprimento das obrigações contratuais, prática de atos que gerem descrédito comercial ao representado, descumprimento de outras obrigações do contrato, condenação definitiva por crime infamante ou força maior. Meta numérica não aparece nessa lista, o que já indica que o argumento da empresa, sozinho, tende a não sustentar a dispensa sem indenização.

Desídia, no sentido que a lei usa, é negligência comprovada — deixar de atender clientes, não repor visitas, ignorar orientações razoáveis de trabalho —, não a simples distância entre o volume vendido e o número que a empresa projetou. Confundir os dois conceitos é o erro mais comum nesse tipo de dispensa.

Por que o resultado de vendas depende de fatores fora do controle do representante

Preço praticado, prazo de entrega, disponibilidade de estoque, campanha de marketing e até a conjuntura econômica da praça influenciam diretamente o volume de vendas, e nenhum desses fatores está sob controle do representante. Por isso a prova de desídia — e não apenas o número abaixo da meta — costuma ser exigida para reconhecer a justa causa do artigo 35.

Quando a meta consta do contrato como referência de desempenho, sem cláusula que a converta expressamente em causa de rescisão, o cenário mais comum é a empresa alegar desídia a partir do resultado, e o representante rebater demonstrando que manteve a rotina normal de visitas, prospecção e atendimento — ou seja, que agiu com diligência, ainda que o resultado não tenha vindo.

Quanto custa dispensar sem justa causa: aviso prévio e indenização mínima

Quando a rescisão não se encaixa em nenhum dos motivos do artigo 35, dois valores entram em jogo. Primeiro, o aviso prévio: pelo artigo 34, contrato por prazo indeterminado com mais de seis meses de vigência exige comunicação com pelo menos trinta dias de antecedência, ou o pagamento de um terço das comissões dos três meses anteriores à dispensa, prazo contado a partir da data em que a empresa comunica o fim do contrato. Segundo, a indenização propriamente dita: a alínea j do artigo 27 fixa o piso de um doze avos sobre o total da retribuição recebida durante todo o tempo em que durou a representação, não apenas nos últimos meses.

O art. 721 do Código Civil reforça essa prioridade da lei especial: suas regras sobre agência e distribuição só valem para a representação comercial de forma subsidiária, quando a Lei nº 4.886/1965 for omissa — o que não é o caso da lista de motivos de rescisão do artigo 35, já bastante específica sobre o tema.

Provas que pesam contra a tese de desídia e o caminho até a Justiça comum

Vale reunir o contrato assinado (com a cláusula de meta, se existir), o histórico de vendas dos últimos meses, relatórios de visita ou de atividade que mostrem rotina de trabalho mantida, e-mails ou mensagens em que a empresa cobrou resultado sem apontar falha de conduta, e a comunicação de dispensa, que costuma revelar se o motivo alegado foi realmente desídia ou apenas número abaixo da meta.

Pela via extrajudicial, uma notificação formal contestando a justa causa e cobrando aviso prévio e indenização, com base nos artigos 27, 34 e 35 da Lei nº 4.886/1965, costuma ser o primeiro passo e já sinaliza à empresa que a dispensa será questionada. Pela via judicial, cabe ação de cobrança na Justiça comum, no foro do domicílio do representante, conforme o artigo 39 da mesma lei.

Quando a empresa insiste na tese de desídia, vale levar esse histórico de vendas e visitas a um advogado — o levantamento de provas e a resposta à empresa podem ser conduzidos inteiramente pelo celular, com documentos trocados por aplicativo de mensagens, até a decisão de acionar ou não a Justiça.