O que vincula e o que ainda é negociação depois da assinatura

O documento é híbrido de propósito

Term sheet não é contrato preliminar nem simples carta de intenções. É um híbrido deliberado, em que uma parte das cláusulas obriga e outra apenas registra o que se pretende negociar.

Costumam ser vinculantes: a confidencialidade, a exclusividade de negociação, a repartição de custos e despesas, a lei aplicável e o foro ou a cláusula de arbitragem.

Costumam ser não vinculantes: a avaliação da empresa, o valor do aporte, a estrutura da operação, a governança pretendida, as cláusulas econômicas de preferência e proteção.

O problema é que muitos documentos não dizem qual grupo é qual. Sem essa distinção expressa, a discussão sobre o que obriga passa a depender da interpretação do conjunto — e nenhuma das partes quer descobrir isso em juízo.

A primeira recomendação prática, portanto, é simples: incluir um artigo próprio que enumere, uma a uma, as cláusulas vinculantes, declarando expressamente que as demais não geram obrigação de contratar.

A proposta que obriga e a que não obriga

O Código Civil estabelece que a proposta de contrato obriga o proponente, se o contrário não resultar dos seus termos, da natureza do negócio ou das circunstâncias do caso.

A ressalva final é o que salva o term sheet. Documento que declara expressamente sua não vinculação quanto ao investimento, que remete a condições precedentes ainda a verificar e que prevê a celebração de instrumentos definitivos afasta, pelos próprios termos, o efeito obrigatório.

A situação muda quando o documento é redigido como acordo fechado: valor definido, condições completas, prazo de desembolso, sem menção a auditoria nem a documentos futuros. Aí a natureza do negócio pode apontar em sentido contrário ao rótulo aposto no título.

O teste prático é este: se o documento contém todos os elementos essenciais e nada relevante ficou para depois, chamá-lo de não vinculante não muda o que ele é.

Romper negociação avançada pode custar caro

Aqui está o ponto que muda o resultado de boa parte dos casos.

Ausência de obrigação de contratar não significa liberdade absoluta para interromper. O Código Civil impõe aos contratantes guardar, assim na conclusão como na execução do contrato, os princípios de probidade e boa-fé — dever que a doutrina e os tribunais estendem à fase anterior à contratação.

Quando uma das partes conduz a negociação a ponto de criar legítima expectativa na outra, leva-a a assumir despesas, a recusar alternativas e a expor informações estratégicas, e depois rompe sem motivo justificável, surge dever de reparar.

O que se indeniza não é o lucro que o negócio traria — esse nunca foi devido —, e sim o que a parte perdeu por ter confiado: custos de assessoria, auditoria, viagens, tempo de equipe, oportunidades comprovadamente recusadas durante a exclusividade.

Por isso, guarde tudo: cronogramas, listas de documentos solicitados, comunicações do fundo demonstrando avanço, e-mails com pedidos de ajuste na operação. É esse material que separa uma negociação que simplesmente não vingou de uma ruptura que gera responsabilidade.

Exclusividade: a cláusula que mais pesa contra o fundador

É vinculante em praticamente todos os term sheets e costuma ser aceita sem discussão.

Durante o período de exclusividade, o fundador se compromete a não negociar com outros investidores, não solicitar propostas e, frequentemente, informar qualquer abordagem recebida. O fundo, em contrapartida, não se compromete a investir.

Essa assimetria é aceitável quando delimitada e insuportável quando não é. Negocie sempre três pontos: prazo curto — quarenta e cinco a sessenta dias costuma bastar para a auditoria —, extinção automática se o fundo comunicar desistência ou descumprir o cronograma, e exceção para conversas já em curso, listadas em anexo.

Avalie também prever que a exclusividade cessa se as condições econômicas propostas forem alteradas de forma relevante durante a auditoria — a chamada renegociação de preço no meio do caminho, que é justamente o momento em que o fundador está mais sem alternativa.

Condições precedentes: onde a desistência é legítima

Elas existem para permitir que o investidor saia sem responsabilidade, e é importante entendê-las como tal.

São condições típicas a conclusão satisfatória da auditoria, a inexistência de passivos relevantes não revelados, a obtenção de aprovações societárias e regulatórias, a assinatura de acordos de não concorrência pelos fundadores e a regularização de pendências identificadas.

Quando uma condição não se verifica, a desistência é exercício de direito e não gera dever de indenizar. Quando o investidor desiste por motivo alheio a elas — mudança de estratégia do fundo, dificuldade de captação própria, simples arrependimento —, o quadro é outro.

Daí a importância de duas providências do lado do fundador: pedir que as condições sejam objetivas e verificáveis, evitando fórmulas como "resultado satisfatório a exclusivo critério do investidor"; e revelar espontaneamente, antes da assinatura, as pendências que já conhece. Passivo revelado no início vira ajuste de preço; passivo descoberto na auditoria vira motivo para sair.

O que fazer antes de assinar

Quatro decisões, tomadas em conjunto, definem o resto da operação.

Separar expressamente o que vincula do que não vincula, com artigo próprio.

Limitar a exclusividade em prazo e prever sua extinção automática.

Exigir cronograma com etapas e datas, o que transforma o silêncio prolongado do investidor em descumprimento verificável.

E registrar quais informações confidenciais serão compartilhadas e o que acontece com elas se a operação não se concluir — inclusive a obrigação de devolução ou destruição e a vedação de uso para investir em concorrente.

Revisar o term sheet com um advogado particular antes da assinatura, o que hoje se resolve por meio digital em poucos dias, é o investimento de melhor retorno de toda a operação: as condições econômicas negociadas aqui serão repetidas nos contratos definitivos praticamente sem alteração.