Pagar royalties sobre faturamento bruto em mês com resultado negativo

O que a lei manda a rede informar sobre a base

Sobre a remuneração periódica, o que a lei impõe é clareza. O inciso IX do art. 2º da Lei 13.966/2019 manda a Circular explicitar cada taxa devida pelo franqueado, o cálculo que a produz e o que ela remunera; a alínea "a" desse inciso cuida exatamente do valor pago pelo uso do sistema, da marca e dos serviços da rede.

Repare que a lei não proíbe base bruta nem impõe base líquida. Ela exige clareza. Cobrança sobre faturamento bruto informada de forma expressa é lícita; cobrança sobre base que ninguém explicou antes da assinatura é o que gera disputa.

A consequência prática é direta: quem quer discutir a conta precisa começar lendo a Circular recebida e a cláusula financeira do contrato lado a lado, procurando o que exatamente foi definido como faturamento.

Faturamento bruto: o diabo mora na definição

"Faturamento bruto" parece autoexplicativo e raramente é. Quatro itens costumam ficar em zona cinzenta e merecem verificação mês a mês:

• Vendas canceladas, devoluções e estornos de cartão. Receita que não se realizou não deveria compor a base, e contratos bem redigidos dizem isso.
• Tributos sobre venda. Alguns contratos excluem os impostos incidentes sobre a operação; outros não. A diferença é relevante em margens apertadas.
• Valores repassados a plataformas de entrega. Quando o aplicativo retém comissão antes do repasse, cobrar royalty sobre o valor cheio faz você pagar sobre dinheiro que nunca entrou.
• Vendas realizadas para a própria rede ou entre unidades, que às vezes são contabilizadas duas vezes.

Contrato silencioso sobre esses itens abre espaço concreto de negociação: a omissão é da rede, e a exigência legal de detalhar a base joga a favor do franqueado.

Royalty mínimo, a cláusula que aperta justamente no mês fraco

Muitos contratos preveem valor mínimo mensal: paga-se o percentual sobre o faturamento ou um piso, o que for maior. A cláusula é válida e cumpre função conhecida, que é remunerar a rede mesmo quando a unidade opera abaixo do esperado.

O problema aparece quando o piso deixa de ser exceção e vira regra por longos períodos, em cenário que nada tem a ver com a gestão do franqueado — obra pública que fecha o acesso à loja por meses, perda do ponto âncora do shopping, mudança de fluxo imposta pelo próprio administrador do centro comercial. Aí o que se discute não é a validade da cláusula, e sim a insistência da rede em aplicá-la sem qualquer ajuste diante de um fato extraordinário.

O art. 422 do Código Civil, ao obrigar os contratantes a guardar probidade e boa-fé na conclusão e na execução do contrato, é o fundamento usual desse pedido de revisão pontual. Ele não apaga a cláusula; sustenta a exigência de que a rede negocie de boa-fé diante de circunstância que ela própria reconhece como anormal.

O caminho prático antes de pensar em processo

Comece por três meses de conciliação entre o relatório do seu sistema de vendas, o extrato de recebíveis e a fatura de royalties emitida pela rede. Divergência recorrente entre esses números costuma revelar erro de configuração da integração, não má-fé — e erro de configuração se corrige com um chamado.

Persistindo a divergência, formalize por escrito, indicando mês, valor cobrado, valor apurado por você e o critério que sustenta a diferença. Peça carta de correção ou compensação nos próximos boletos. Registre tudo.

Um exemplo torna o ponto concreto: uma unidade de alimentação que vende metade do volume por aplicativo pode estar pagando royalty sobre a receita cheia do pedido enquanto recebe apenas o valor líquido da plataforma. Ao longo de um ano, essa diferença se torna material, e sua correção depende apenas de definir com clareza qual é a base. Quando a rede resiste a rever o critério, vale submeter contrato, faturas e relatórios de venda à leitura de um advogado com experiência em contratos de franquia, com o material enviado por meio eletrônico, antes que a diferença acumulada se transforme em execução.